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餐饮营销这几个错误千万不能犯,不然餐厅没法红火!

来源:www.dacaiku.com │  网站编辑:黑谷 │  发表时间:2019-06-17 09:12

营销一直是餐饮最该重视的,营销的好坏直接关乎着餐厅的业绩,营销有好坏,可营销方案却没,只有合适或者不合适餐厅的方案,但是要注意千万别进入了这些餐饮误区!餐饮营销这几个错误千万不能犯,不然餐厅没法红火!

 

 

营销的套路

 

找到一块周边有很多鸟会经过的空地,在地上撒一把谷子,把鸟引到地上来,然后用个大罩子把他罩起来,不让它飞走了(在你的产品潜在目标客户较多的地方,设计一个策略,抛出一个诱饵,吸引潜在客户进行产品试用参与,用产品的核心竞争力绑住客户)。老板们做“营销”的目的是:快速增加营业额;而营销的真正目的是:产生可持续性收益。老板们做“营销”的本质是:通过促销活动,在活动期内吸引人进店消费;而营销的真正本质是:抓住用户的需求,并快速成交,并形成重复购买,最终进行转介绍(口碑传播)

在现实生活中,我们很多老板并没有这些观念,对营销一知半解,导致产生很多的营销误区,这些对营销的错误认识有可能导致餐厅的经营出现问题。为减少这些认知给我们带来不利的影响,为此今天为大家总结下老板们的营销误区:受市场竞争的影响,很多餐厅生意不好,于是很多老板就认为,自己的营销没做好,于是到处去找人做营销方案。真的是这样吗?以我现在的经验来说,生意不好70-80%不是老板们认知的营销问题(老板们认知的营销就是前面提到的宣传、打折、搞活动),但是从广义上讲有很多又确实是营销系统的问题。因为整个营销系统至少包含:市场分析、产品定位、分析和寻找潜在客户、促销政策、广告信息渠道选择,顾客成交、顾客绑定等。很多的餐厅生意不好主要是在市场分析和产品定位上本身就有问题,从而导致的生意不好。例如,这个商圈有4、5家开火锅的,你也要开火锅,这就是市场分析的问题;在这已经开的4、5家火锅里面已经有个领导品牌,于是你模仿它,装修、价格、菜品都差不多,但是最终你做不过他,这就是定位的问题。如果真是这些问题,也不是老板认为的好的营销活动就能解决。所以,餐饮老板们,应该深入思考下,自己的餐厅生意不好的原因是什么?这个找原因,大家可以参考我另两篇文章《没找准“病根”,餐厅越做营销死得越快》和《餐厅生意不好怎么自救?这个方法竟有90%老板不知道》。只有找到餐厅生意不好的原因,我们才能针对性的做出合适的营销方案。前面说的,很多老板认为营销就是宣传、打折、搞活动,各位,这种方法是促销,促销是商家发出刺激消费的各种信息说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销是营销系统的一部分,是一时之计,离开合理的营销系统,促销一结束,你的生意仍然会回到从前一样。营销的目的是要产生可持续收益,可以通过促销让顾客认识你,了解你,但是必须通过合理的产品结构、定位等营销系统让顾客形成重复购买,并形成转介绍(口碑传播)。促销活动每个商家不用教都会做,其实促销就像女孩化妆一样,通过化妆把自己打扮的楚楚动人,以吸引男孩的注意,通过接触,男孩发现女孩身上的很多优点,发现他们有共同的爱好,性格相容,于是他们恋爱了。
营销的套路
在这里,老板们要弄清楚,这对男女恋爱了,起决定作用的不是化妆,是男女本身的爱好、性格、修养和素质(现代的金钱爱情就不是我们说的范围了),化妆只是促进了他们的认识。经营餐厅也是一样,促销只是让顾客了解你的餐厅,最终顾客是否爱上你的餐厅(成为回头客)是要靠你过硬的产品、价格、服务、环境等等各种因素的。很多的老板都是等到生意不好时才想起做营销,各位,这个思想正是你的餐厅生意不好的原因之一。所以可以这样说,是你自己导致的生意不好,为什么这么说?现在餐饮市场竞争这么激烈,顾客的选择性这么多,你一疏忽,本来是你的顾客,也被别人抢走了。可口可乐,百事可乐,两家都很牛吧,按理知名度够高了吧,但是他们两家敢在营销上疏忽吗?中国移动也够牛吧,市场份额够大了,敢说不做营销了吗?肯德基、麦当劳敢不做营销吗?我们做营销,无非是想通过信息传播,促成最终消费。什么是现象?生意好,人多,就是现象。但是市场都有淡旺季的,有竞争对手的,你怎么能确保一直能生意好、人多,你刚开业,大家利用你的开业促销来尝尝鲜,显得你生意好、人多。可是,你促销一结束,人就少了,就没有现象了,那是不是说必须一直促销,保持这种现象?当然不是,我们营销做的工作就是,利用促销时的客流,让更多的顾客形成重复消费,并让客人形成转介绍,达到口碑传播。营销工作的结果有两个方面的体现,一是“引流迎新”,二是“回头客”。促销很大的目的是“引流迎新”,这是很多老板都在乎和重视的,其实营销真正的功夫应该是在“回头客”上,“回头客”可以带来“引流迎新”(口碑传播转介绍),只“迎新”,没有“回头客”的生意是做不好的。所以,我们必须在人气好的时候来做营销,让更多的客人成为“回头客”,等到生意不好,你的营销活动纯粹就是“迎新”,是不会有很好的效果的,会产生一个不良性的循环。

 

 

好的营销具备什么?

 

很多老板都问,何老师,生意不好,有什么好点子?对于这种问题,我只能呵呵。好点子(也包括噱头)也只是营销系统工作中的一部分,它们只是其中的一种营销手段而已,能否起到预期的作用是要靠合理的营销系统来进行支撑和服务的。现在社会上很多的营销策划人员,也就会想出一些低端点子和噱头了,你想带老婆去看个车展,全是大胸的美女车模,那些女模特的大胸能让你流鼻血,在老婆面前,是想看不敢看,哪有心思看车。拍一个古装电影,女演员们全都是些在古代不应该存在的少儿不宜的坦胸露背的镜头,这就是我们大众的趣味。有个老板新开了个餐厅,开业的时候老板找人给做个营销方案,这个所谓的“营销”高手给老板出了个好点子,去请10个身穿比基尼的美女来餐厅做服务员,餐厅开业时确实生意好,轰动全城,最后被人反馈到相关管理部门,一个星期之后勒令停业。
好的营销具备什么?
傻了吧。其实营销系统并不一定需要我们老板们心中那些所谓的“好点子”和“噱头”,只要我们能通过科学的办法找准潜在客户,加上自身过硬的产品,吸引潜在客户进行产品体验,在体验过程中将产品的核心竞争力准确的传达给客户,必定能达到良好的营销效果。而且,所谓的点子和噱头很多都只是一时之计,并不能做长久,这些虚幻的东西很快就会被人模仿,消费者也会很快对之失去兴趣。

 

 

 

传播就是营销

 

宣传也是营销系统的一部分,做营销确实是需要宣传,但是这个宣传是有技术含量的,不简单的。很多老板都认为这个很简单,花钱嘛,找电视台、找报纸、做宣传单,做楼宇电梯广告等等。上面说的是宣传渠道是宣传的一部分,宣传这里面有几个关键点:宣传是做给谁看的,也就是谁是你的潜在客户,根据产品的定位的不同,并不是所有人都是我们的潜在客户,老板只有知道谁是潜在客户,才能正确选择宣传渠道。宣传内容怎么让潜在客户愿意看,广告画面设计的花里花俏的,自我感觉良好,顾客都懒得看,很多的宣传内容,很多都是在自嗨,第一眼没有吸引住客户注意,这个宣传基本白做;潜在客户看到后能否引起消费欲望,潜在顾客看了你的宣传广告,不形成消费等于白做。如你在某个区域开个40个平方的快餐店,你的宣传怎么做?谁是你潜在客户?大一点说,周边1000米范围内的人群是你的主要客户,
传播就是营销
你跑到2公里外的步行街去打个广告,发宣传单,甚至做个同城美食公众号广告,有用吗?但是你在这个位置假如开的是个2000个平米的美食城,你的潜在客户覆盖区域就会变大了,你做个同城美食公众号广告就会有很大的效果了。很多老板认为发传单很简单,多找几个人就行了,其实发传单是有很大技术含量的,曾经看过一篇讲如何发传单(包括内容设计)的文章,很是受教,一般的企业发传单,转化率一般在5%以下,牛x的人通过系统的策略可以让转化率达到22%。

 

 

营销都是高大上的

 

虽然很多老板眼中的营销是“打折、搞活动”,但是当他找人来做营销方案时,又认为营销方案是高大上的,要有可行性分析,要有牛x的创意。各位,如果是其他行业或其他实体产品,确实是可以做出高大上方案的,但是餐厅真没有必要弄个高大上来,实用就好。其实,越是看起来高大上,越不好执行落地,实用的餐饮营销方案都是简单的,通俗的,营销方案要解决的问题是:吸引顾客兴趣,促成第一次消费,通过策略和产品形成重复消费,最终转介绍口碑传播这几个问题,懂营销的人都是不复杂的,有些时候稍微改变一个策略或改变一个话术就可以的,但是这个策略一说出来,老板们又认为就这么简单,这么简单就需要花这么多咨询费。是的,看起来是简单,但是你没想到,就不简单,就值钱,我相信很多人都听过这个故事吧:美国的著名的福特公司有一台大型的电机发生了机器故障,请了很多专家来看,都束手无策。
营销都是高大上的
最终,找到了移居美国的德国科学家斯坦敏茨,斯坦敏茨经过反复研究在电机旁用粉笔画了一道线,并告诉工程师们打开电机,将他画线的地方的线圈减少16匝,照做后,电机果然恢复正常运转。现在很多顾客吃火锅担心吃到“口水油”,做为火锅餐厅怎么解决顾客的担忧?有很多餐厅,在门口贴出告示,用口水油死全家,还有的餐厅,将火锅底料当客人面倒入锅内,应该说这些都不能彻底打消顾客的担忧,怎么办?于是现在有的餐厅在每个桌上放一瓶墨汁,让顾客吃完将墨汁倒入锅内,于是顾客的担忧基本消失了(其实真要回收,倒了墨汁也没用)。这个策略高大上吗?一点都不,我相信很多火锅老板都面临过这个问题,不知怎么解决,现在有人告诉你可以这样解决,需要收费把答案告诉你,你听完后,你可能心里很不情愿付费的。营销是个系统,是个专业性非常强的工作,绝大多数老板脑中的营销概念都是错误的,错误的思想必定导致错误的行动,错误的行动必定带来不利的后果。


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